 図解で描く「仕事の設計図」で業務改善を応援する  社員が仕事の手応えを感じるのは、自分で改善を発案して成果を得ることです！
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 提案営業へ移行
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顧客の変化で営業活動が変化してきました！
その変化とは．．
●市場の飽和
もう何でもそろっています、欲しいものはありません
コピーもＦＡＸもあります
●情報の自由化
買う人は、自分の身銭を切って良い悪いを判断します
会社員である営業マン以上に真剣に情報を集めます
情報を自由に集める、自分で判断できる時代になりました
もう、「良い商品です、買ってください」の単なる商品の
売り込みでは、誰にも相手にされない時代です。
「あなたの、この問題を○○を使うと解決できます。」と
提案を求められる時代となりました。
間違いなく、一生懸命に足で稼ぐことも大切です。
でも、それだけでは売れません。
話を聞いてもらえません。
自社商品は、相手先の問題解決や業績アップに
どのように貢献できるかを提案する必要があるのです。
 商品やサービスを買う目的は自社の問題解決！ |
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根性や努力だけでは
悲しい結末へ．．
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今だに、足で稼ぐことだけが営業だと営業マンを叱咤激励している会社があります！
営業には、間違いなく根性や忍耐が必要だと思います。
でも、相手によって変化する商品を取り扱っている場合には根性だけでは無理です。  仕事がサービス業化
相手の要望や疑問を正しくとらえて、どうそれを解決できる提案をするか！
そこが問われます！
相手の問題解決を考える部分、提案書にまとめる部分は、根性では解決できません。
単純なモノ売り営業なら「根性・努力」で、良いのでしょうが．．．
売るものと、売り方がミスマッチだと営業マンの気力と体力を消耗します！
社員にとっては、成果を上げられない、充実感を得られないで退職に向かいます。
会社にとっては、新しい社員を採用すればよいのでしょうが．．
それでは、いつまでたっても新人で回していくこととなります。
会社としての販売力を蓄積できないという結果につながっていきます。
足で稼ぐことも大切ですが、それだけでは優秀な取引先から切られます！ |
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企画書・提案書の位置づけ
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企画書・提案書は、何のために必要なのでしょうか？
営業で、一番重要な仕事は「見込み客」の発掘です。
これは、ＷＥＢやメールマガジンもあるでしょうが、
人脈や紹介、足で稼ぐ部分が大きいと思います。
そこで重要なのは、根性・努力の行動力であり、
人間関係を大切にする誠意・人柄なのだと思います。
次に、見込み客を取引客に引き上げるには、
２つの要素が必要だと考えています。
●理論
相手の利益をきちんと提案すること
提案内容に、納得できる根拠があること
．．企画書・提案書が必要な分野
●感情
相手との友好関係・信頼関係を築くこと
好きになってもらうことが重要です
．．人間性・人柄などが影響する分野
この２つの面から
購入・契約までの階段を上がっていくのです。
企画書・提案書は営業活動の理論担当！ |
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